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  • 2018/12/17 18:45
  • 株式会社松尾モータース

お客様とともに迷い、考え、目指すは「生涯取引」

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  • 独自の社員教育とマーケティング力で急成長する松尾モータースの松尾章弘代表取締役社長

  • キッズコーナーで遊びに興じる子どもたち

 軽自動車の販売台数、車検台数いずれにおいても県内最大規模を誇る軽スタジオ。

それを可能にしているのが、顧客との接点を増やし、「お客様とともに迷い、考える」姿勢だ。

  約300台の軽自動車が並ぶ車両展示場。その奥にある商談スペースの建物はガラス張りで、外観はまるでカフェを思わせる。中に入るとキッズコーナーで遊びに興じる子どもたちの笑い声が響いている。幅広い年齢層の顧客に交じって目立つのは若い女性の姿だ。「車はそろそろ欲しい、でも販売店には入りづらい。そんな子育て層の女性をターゲットにした」(松尾章弘社長)というマーケティング戦略で今や年間販売台数は1500台。中でもスズキ車に限れば県内ナンバーワンを誇る。

 「軽スタジオ」を大蔵谷(神戸市西区)と大久保(明石市)の2カ所で展開する株式会社松尾モータース。特徴は未使用車も扱っていることだ。これは登録はしたが走行が極端に少ない車を指す。分類上は中古車扱いになるため価格が安くなる。割安感にひかれ未使用車を購入した顧客は、次の買い替えで新車を選ぶケースが多いという。その間で生じる修理、板金、保険などのサービスも提供し、年間の車検取扱台数は3800台と県内最多規模だ。

 同社の営業エリアは、東は神戸市須磨区(一ノ谷削除)、北は山陽道、西は加古川で囲まれる地域に絞っている。「人口が減っていく中、限られたエリアでお客さんとの関係を密にし、いかにシェアを高めていくかが問われる」と松尾社長。そのために同社が力を注ぐのが、コミュニケーション力の向上と顧客接点づくりだ。

 例えば購入時。欲しい車の名前を具体的に挙げてくる顧客に対し、車室の広さでS・M・Lとサイズに分けた車種を提示することによって本当は何を求めているのか潜在ニーズを引き出し、「お客様に寄り添いながらともに考えていく」という。

 また、購入から5年間はオイル交換を無料にすることで6カ月ごとに来店してもらう接点を作る。その時々の状況でメンテナンスが必要となっている箇所を知らせ、2年ごとの車検では「メンテナンスをしてでも乗り続けるのが良いか、査定価格が下がる前に買い替えるのが良いか」を考える。「売る側と買う側が駆け引きをするのではなく、クルマを中心に、一緒になって迷いながら考えることで、よりかかわりが深くなっていく」と松尾社長。営業担当者の“指名買い”が多いのもそうした姿勢の表れといえる。

 その先に目指すのは車を起点にしたビジネスだ。「車の売買時に生じる様々な考えごと、困りごとの解決に役立つことができれば」。松尾社長の考える「生涯取引」はさらに進化を遂げていく。

 松尾モータースではウェブプレゼントキャンペーンを実施しております。この機会にぜひ店舗に足を延ばしてみてはいかがでしょうか。

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